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卓越銷售的七大秘訣
2019-06-19 16:24:20 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:74次 評論:0
作為一名銷售人,或許你正在尋找一些銷售大師們的成功銷售秘訣。下文世界工廠網小編為您強力推薦一些卓越銷售的秘訣。有關銷售人員的職業化,有關目標客戶的尋找等等。小編個人覺得非常實用,特分享之~~
 
  卓越銷售的七大秘訣:
 
  第一個秘訣:職業化。
 
  21世紀什么最重要?人才!這是一句經典的、實用的語錄。然而,當商務人士從接觸開始,呈現給對方第一印象最重要的卻是職業化。曾經很多國內外商家學者認為中國企業必須解決兩大問題:一是在制度層面建立規范化的體系;一是在人員層面形成職業化的員工隊伍。  教你如何做到職業化,做什么就要有像什么的樣子,工業品銷售也是一樣,你的工作技能夠職業化嗎?你的工作形象夠職業化嗎?你的工作態度夠職業化嗎?
 
  1、職業化銷售人員的四大關鍵
 
  Head學者的頭;
 
  功課:深入了解行銷理論、產業心理學、市場的習慣、客戶的生活形態、客戶購買時的價值觀,以及購買動機等。
 
  目的:用具有優越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。
 
  Heart藝術家的心;
 
  功課:對于司空見慣的風景和人物,經常以新鮮的眼光去觀賞和關心。
 
  目的:用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風景。
 
  Hand技術員的手;
 
   功課:對于自己所銷售產品的品質、性能、易用性、經濟性、價格、制造工藝等,必須具有充分的知識。
 
  目的:會說也會練,做個業務工程師。
 
  Foot勞動者的腳;
 
  功課:保持健康。
 
  目的:好身體幫助你在激烈的市場中沖鋒陷陣。
 
  2、成為職業顧問的三個秘訣
 
  第一、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權:主動權不是講話多,而是有目的地引導你的客戶,建立信任,讓客戶沿著你的思維方式進行溝通,客戶的參與程度越高,往往信任感越強,銷售的可能性越大;
 
  第二、銷售過程中設計問題是非常有必要性:因為銷售不是講出來的,銷售是問出來的,問出客戶的需求,問出客戶的問題,問出對現有供應商的不滿意,從而激發了客戶的行動力而產生的;特別是工業產品更是如此,同時,客戶經常問你的問題,只要你做過銷售,基本上發現,客戶問題的種類幾乎是差不多的,所以,盡可能地設計好問答的問題,讓客戶更加滿意,就是關鍵了;
 
   第三、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂,自己才幸福:因為客戶問題被解決了,不滿意消失了,客戶得到了解決方案,自然就得給我們“李子”,這就是“先天下之憂而憂,后天下之樂而樂啊!”
 
  把你知道的告訴你的客戶,為客戶提供增值服務,如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務,為客戶創造更多的價值,你就會獲得更好的生存條件。
 
  第二個秘訣:找對人。
 
  關鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到,找到關鍵人物不僅使銷售人員能夠節省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩,而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。
 
  教你找對人,找對人,做對事,是對銷售人員最基本的考驗,也許你曾經因為找錯人而四處碰壁,也許你曾經被人不斷地踢足球,這里,改變你的遭遇。
 
  1、目標客戶,你了解他們嗎?
 
  先問問自己:你找到的目標客戶,你都了解他們嗎?
 
   了解你的目標客戶,不只是知道他們公司是做什么的,與本公司的銷售聯系有哪些,以前合作有哪些,而是真正深入到客戶內部去,當然也不只是去了解客戶的采購流程和組織架構,這兩大要素是很重要的一部分,可是它們的范圍卻太過于寬泛了,所以,我們必須真正找對人,而他們,才是你真正需要了解的對象。
 
公司總經理,在公司銷售中處于什么角色?他是銷售項目的決策人,他考慮和關心的重點是利益最大化,對于性價比,他的要求中等,在整個項目進行的過程中,他處于一個很重要的地位,有著舉足輕重的作用,所以,千萬別忽略了他,否則,他也會忽略掉你。
 
  公司最懂技術的人,如果說最有發言權,那必定非他莫屬,因為在這個公司他是最懂的人,他的一句話可以決定你的產品是去還是留,所以,重視他的建議,你也許會收到意想不到的回報。
 
  誰使用產品,他與技術部主管有著相似的重要性,如果說技術部能給你好的建議,那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息,所以,請把握住你所有的生產部門主管,對于他們的任何一點報怨,一定記在心里,不斷改進,提高自己。
 
  那個握著算盤在人,作為公司的財務負責人,他最想要的是支出最少,收入最多,所以,對于價格,他最敏感,你夠了解他心里的價格界限嗎?如果不夠,去多想想。
 
  2、讓金鑰匙為你開啟財富之門
 
  當你擁有開啟財富之門的金鑰匙之后,你便可以獲得無盡的財富。你的客戶手握采購重權,而你想要獲得這份合約,怎樣才行呢,想要開啟財富之門,你要先拿到你的“金鑰匙”。但是,怎樣去獲得呢?讓客戶心甘情愿的拿出來可不是件容易的事情。
 
  在銷售工作中我們發現人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么,你都要說服人來做購買的決策,所以我們必須學習并且培養說服別人的能力。客戶購買有七大影響力,學習一些關鍵性的字眼與行動,激起客戶的購買欲。讓你的客戶信任你,對你有信服感,你才能更好的銷售你的產品。
 
  第三個秘訣:信任感。
 
  人活在世界上,有很多的需求,但是我想信任兩個字大家都不陌生,也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好,企業之間要相互信任才能把生意做好。
 
  教你如何建立信任感,信任感不只是單純的一種感覺,而是對你形成的依賴,你的客戶夠依賴你嗎?
 
  1、建立信任感的關鍵
 
  第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、交換名片等,只是瞬間拉進距離的手段,增加親和力的方式
 
  第二、觀念認同。雙方產生感覺、來電反應、有共同的話題。可以讓彼此產生一見鐘情、想見恨晚的感覺,有談不完的話,說不完的故事。
 
  第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等,因為大家有共同的志向,可以維持相對比較長的關系,達到志同道合的境界。
 
  第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機等因為有明顯的愛憎分明的感覺,大家心往一處,相同的價值觀。
 
  2、高層聯盟是信任的基礎
 
  高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的,但是他們又對銷售成功起到決定性的作用。
 
  見對人,還需要行對事,決策者的風格,你了解嗎?
 
  領導型:重視目標,做事直接,能迅速決策,不看重關系而關心產品價值。
 
  對策:用簡單、直接的方式讓他明白產品的重要性及其價值,開門見山,并要用利益吸引對方。
 
  施加影響型:偏向有更多的人參與決策,喜好群體作戰,更關心誰在使用產品或服務
 
  對策:在與其建立良好溝通關系的同時,拓展與相關部門負責人的關系,以專家對專家的形式推動其決策。
 
  跟隨型:注重安全,希望與其他高層保持意見一致。
 
  對策:多問多聽多總結,作出一致方案,利用別人的影響力推動其決策。
 
  檢查型:更注重任務,更需要精準性與邏輯性,最關心所購買的產品是否符合實用性要求。
 
  對策:對答要精準,直達心里。
 
  了解關鍵決策者的不同風格分析,從而滿足決策者的需求,更加有利于進一步溝通與高層銷售。
 
   第四個秘訣:挖掘需求。
 
  需求就是機會,機會就代表著希望。研究表明:隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求,引導客戶進行購買,不僅可以幫助企業獲取更多的利潤,而且個人本身專業化程度的表現。
 
  教你如何挖掘客戶需求,作為一名銷售人員,你真的會滿足于你手上的業務永遠只是那一點嗎?學會挖掘需求,你通往成功的路將變得更寬更好走。
 
  1、你知道你的客戶需要什么嗎?
 
  客戶的需求,他會向你說嗎?你看到客戶的需求,能保證你一下子找準嗎?你認為的客戶需求,就是客戶心中所想的嗎?銷售當中,你究竟知不知道你的客戶真正需要什么?天上掉餡餅的機會太少了,客戶的需求還是我們自己來把握更好。
 
  你的客戶需要什么?關鍵在于去發現的技巧,客戶的需要大不了就那么幾個,對于產品,對于服務,對于付款,對于項目,而對于每一個,他又會有不同的期盼,你要做的是,不斷去發掘,無中生有。
 
  在發現客戶需求的過程中,多用技巧可以幫你快速高效的到達目的地。比如說:說話的技巧,提問的技巧,察言觀色的技巧等等。通過這些來對他們的需求進行挖掘或者培養。無中生有是一個很高的境界也是一個很好的方法,客戶需求從無到有,對你銷售的幫助是不言而喻的。
 
  2、如何聽出話中話?
 
  什么是話中話?你怎么理解話中話,你能否聽出客戶所謂的話中話?其實,話中話是在提醒你,他需要你。就像那個女孩,她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來不太貴的衣服。可惜,男孩子沒有聽出來。而作為銷售人員的你,在你面對你的客戶在向你“無意”地流露這種需求時,你能聽得出來嗎?當他在用話中話與你談判時,你聽得出來嗎?我們要說,話中話在你的銷售過程中,占了很大比重,并在很大程度的影響了你的銷售業績。
 
  恩,這個大概我還是滿意,就是這點太……這點又太……
 
  話是這樣啦……
 
  要不你還是去約經理談比較好……
 
  也許一切都進行地還算順利,你們的每次見面似乎都還可以,似乎客戶對每個細節都不斷地研究,聽到這些語言,也許他是在告訴你,應該重視他了,方案可以讓你通過,可是這中間肯定會發生點什么,如果你仍然無動于衷,那下次再來的時候,也許你的細節錯誤就會更多,或許他會考慮找別的廠家了。
 
  客戶往往會化有為無,把他的需求、期望、或者個人利益很巧妙的放在話語之后,我們就要學會無中生有,撥開他掩蓋的面紗,客戶的內心獨白,便會呈現在你眼前。
 
  第五個秘訣:塑造產品利益。
 
  如何看待產品利益的問題?對于很多產品而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了,而對于工業品這種產品,除了功能性利益之外,它還是一種產品藝術,是一種實用耐用體驗,它反映了企業的一種營銷方式和個性品位,它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業所需的價值,是銷售人員不可不關注的細節。
 
  教你如何塑造產品,別人給什么,我們就銷售什么,這是你以前的銷售方法嗎?你有想過去改變它嗎?塑造你的產品吧,相信它,讓它給你帶來更多的價值。
 
  1、客戶要的產品是什么?
 
  產品的利益的塑造是成功的基石。客戶因為對現狀的不滿或者對未來發展的預期,而形成了對產品的需求。而客戶需求是在產品基礎上對客戶利益進行深化的一個根本要素。
 
  在營銷者看來,需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優秀的銷售人員總是通過各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求,據以制定自己的營銷策略。
 
  客戶的需求一般可以分為兩種:痛苦需求和快樂需求。
 
  了解了客戶的真正需求,客戶要的產品也就不難知道了。
 
  2、如何推銷產品的益處
 
  第一、沒有意識到
 
  第二、難點、困難、不滿
 
  第三、更大的痛苦
 
  第四、強烈的想要或需求
 
  第五、產生行動
 
 
  第六個秘訣:行動力
 
  我們中國有很多的人都會有知識,但是,不是所有的人都有智慧。“笨鳥先飛”的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話“心動不如心動,要想成功,立即執行吧。”IBM的一句流行的廣告語,正好說明了這一切。“停止空談,立即行動”。
 
  1、影響銷售人員行動的“三力”
 
  作為一個成功的銷售人員,首先要善于去想出好的點子、方法和決策。在這個期望之下,思考力給人們一些想象空間。在這么多點子和方法里,如何確定出一個更正確的答案,這就要靠決策力。然后找人來執行制訂的決策,這就是下圖中把執行力擺在底下的原因。圖上加了一個詞“緊盯”,就是找一個工作的負責人,或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個力合起來就變成了銷售人員的“三力”:思考力、決策力和執行力。
 
  2、銷售人員行動守則
 
  守則一:最有價值的行動目標只有一個
 
  守則二:堅持不懈高效率行動的支撐點
 
  守則三:行動之前,冷靜分析
 
  守則四:習慣的力量
 
  第七個秘訣:提升服務,促進客戶關系
 
  權威資料表明,企業90%的利潤都由老客戶創造,發展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此,研究如何維持客戶關系,防范客戶流失,對降低企業運營成本,提升企業利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現出了客戶關系的重要性。
 
  教你維護客戶關系,對于銷售者而言,客戶對你重要嗎?也許你會覺得這會是句廢話,可是,你的客戶關系是否又做得好呢?你的客戶在需要時,是否第一個會想到你呢?
 
  1、發展客戶關系的有效方法最短的時間讓客戶成為你的朋友
 
  首先,你必須從事的是一個可以在陽光下的工作,而不是違法的工作。比如你現在在做************和賣假發票的工作,那你想打多數人認可你,那就不可能了。
 
  其次,還要注意以下幾方面:不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個讓人一見就感覺那樣不順眼的人,在與客戶打交道時將面對許多想象不到的困難。
 
  再次,是必須掌握盡可能多各個方面的知識,不僅要使自己精通自己工作的專業知識,還要包括產品的各方面知識,一個不了解自己產品的人,想去成功推銷產品,那是不太可能的。
 
  2、客情關系建立與鞏固的量化考核指標
 
  1)每周最少拜訪客戶1-2次。對于VIP客戶,每周要求最少拜訪一次,并且必須有明確的拜訪目的。可以根據客戶等級設定拜訪次數。比如對于采購部、營運部、收貨部和財務部等部門都要多多拜訪。對終端店長、柜組長、采購、藥師、重點店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對象可以不同,但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏,何況客戶!
 
  2)每周最少幫客戶做一件事。對于VIP客戶,每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等,總之要每周必須幫客戶做具體的一件事,這件事可以是客戶公司的公事,也可以是客戶個人的私事。
 
  3)客戶必須首薦你企業的產品、活動、服務。客戶無論是面對下級還是直接客戶,客戶都能第一個推薦我們的產品、服務、遇到要搞一些活動,客戶總是第一個想到我們。
 
  4)取得客戶營業處最佳終端陳列和信息發布。客戶免費、或者打折給予我們最好的產品和POP廣告的陳列位置。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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